Was du vorher wissen musst
In Deutschland regelt § 7 Abs. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), wann Werbeanrufe erlaubt sind. Bei Verbrauchern brauchst du eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Bei Unternehmen reicht eine mutmaßliche Einwilligung: Du musst aufgrund konkreter Umstände annehmen dürfen, dass der Angerufene Interesse an deinem Angebot hat. Ein sachlicher Bezug zu seinem Geschäft ist dafür die Grundlage, ein bloß allgemeiner Bedarf reicht laut Rechtsprechung oft nicht.
Für die Praxis heißt das: Ruf nur Firmen an, bei denen dein Angebot wirklich zum Geschäft passt, und dokumentiere, warum. Im Zweifel lass dich von deiner Rechtsabteilung beraten. Dieser Artikel ist keine Rechtsberatung.
Das Ziel des Anrufs
Wer beim ersten Anruf verkaufen will, redet zu viel und fragt zu wenig. Setz dir ein kleineres Ziel: Du willst herausfinden, ob es ein Problem gibt, das du lösen kannst, und wenn ja, einen Termin für ein ausführlicheres Gespräch vereinbaren. Alles andere ist Bonus.
Ein klares Ziel hilft dir auch beim Abbrechen. Wenn nach drei Fragen klar ist, dass es nicht passt, bedankst du dich und legst auf. Das spart beiden Seiten Zeit.
Vorbereitung in fünf Minuten
Du musst nicht jede Firma eine halbe Stunde recherchieren. Diese Punkte reichen meistens:
- Was macht die Firma? Ein Blick auf Website und Impressum: Branche, Größe, Standorte, Produkte.
- Wer ist dein Ansprechpartner? Name und Rolle, zum Beispiel aus der Website oder einem Berufsnetzwerk.
- Deine Hypothese: Welches Problem hat diese Firma wahrscheinlich, das du lösen kannst? Ein Satz.
- Ein Aufhänger: Eine Stellenanzeige, eine neue Filiale, ein neues Produkt. Etwas, das zeigt, dass du dich vorbereitet hast.
- Dein Terminvorschlag: Zwei konkrete Zeitfenster in den nächsten Tagen.
Mit Alfreed gibst du die Website der Firma ein und bekommst einen kurzen Pitch, erwartete Fragen und mögliche Einwände für genau diesen Kunden, die dir im Call sofort angezeigt werden.
Der Aufbau des Gesprächs
| Phase | Ziel | Dauer |
|---|---|---|
| Einstieg | Wer du bist, warum du anrufst, Erlaubnis für das Gespräch | 20 bis 30 Sekunden |
| Hypothese | Ein Problem ansprechen, das typisch für diese Firma ist | 15 Sekunden |
| Fragen | Zwei bis drei offene Fragen zur Ist-Situation | 1 bis 3 Minuten |
| Nutzen | Kurz sagen, wie du helfen kannst, passend zur Antwort | 30 Sekunden |
| Termin | Konkreten Termin mit zwei Optionen vorschlagen | 30 Sekunden |
| Abschluss | Termin bestätigen, Einladung ankündigen | 15 Sekunden |
Die Zeiten sind Richtwerte. Wichtig ist das Verhältnis: Der Kunde sollte mehr reden als du.
Der Einstieg
Die ersten Sekunden entscheiden, ob dein Gegenüber zuhört. Sag deinen Namen, deine Firma und in einem Satz, warum du anrufst. Dann fragst du, ob es gerade passt. Diese Frage wirkt unsicher, wenn sie zögerlich kommt, und respektvoll, wenn sie klar kommt.
„Guten Tag Frau Berger, hier ist Jonas Fink von Beispiel GmbH. Ich rufe an, weil wir Onlineshops dabei helfen, Retouren zu senken, und ich gesehen habe, dass Sie gerade Ihr Sortiment erweitern. Haben Sie zwei Minuten, damit ich kurz erkläre, worum es geht?“
Die Hypothese
Statt dein Produkt zu beschreiben, sprichst du ein Problem an, das viele Firmen dieser Art haben.
„Viele Shops, mit denen wir sprechen, merken nach einer Sortimentserweiterung, dass die Retourenquote steigt, weil Kunden Größen und Varianten falsch einschätzen. Wie ist das bei Ihnen?“
Die Fragen
Jetzt hörst du zu. Gute Fragen sind offen und konkret. Eine Auswahl:
- „Wie gehen Sie heute damit um?“
- „Was hat sich in den letzten Monaten verändert?“
- „Woran würden Sie merken, dass sich etwas verbessert hat?“
Mehr Fragen, sortiert nach Phase, findest du in unserem Artikel zur Bedarfsanalyse.
Der Nutzen
Greif auf, was der Kunde gesagt hat, und verbinde es mit einem Ergebnis. Keine Funktionsliste.
„Sie haben gesagt, dass vor allem bei den neuen Produkten viel zurückkommt. Genau da setzen wir an. Bei vergleichbaren Shops sehen wir das meist in den ersten Wochen.“
Nenne nur Zahlen, die du belegen kannst.
Der Terminvorschlag
Frag nicht, ob der Kunde Interesse an einem Termin hat. Schlag zwei konkrete Zeiten vor.
„Ich würde Ihnen das gern in 20 Minuten an Ihrem eigenen Shop zeigen. Passt es Ihnen besser am Dienstag um 10 Uhr oder am Donnerstag um 15 Uhr?“
Alfreed zeigt dir freie Zeiten aus deinem Kalender automatisch an, sobald im Gespräch ein Termin Thema wird.
Das komplette Beispiel-Skript
Einstieg „Guten Tag [Name], hier ist [dein Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil wir [Zielgruppe] dabei helfen, [Ergebnis]. Mir ist aufgefallen, dass [Aufhänger]. Haben Sie zwei Minuten?“ Hypothese „Viele [Zielgruppe] erzählen uns, dass [typisches Problem]. Wie ist das bei Ihnen?“ Fragen „Wie lösen Sie das heute?“ „Was kostet Sie das ungefähr, an Zeit oder Geld?“ „Wer ist bei Ihnen außer Ihnen noch an dem Thema beteiligt?“ Nutzen „Sie haben gesagt, dass [Aussage des Kunden]. Genau dabei helfen wir, indem [kurz].“ Termin „Ich zeige Ihnen das gern in 20 Minuten an Ihrem Beispiel. Passt Ihnen [Tag, Uhrzeit] oder [Tag, Uhrzeit] besser?“ Abschluss „Super, dann schicke ich Ihnen gleich die Einladung an [E-Mail]. Bis [Tag]!“
Nimm das Skript als Gerüst, nicht als Text zum Ablesen. Wer frei spricht, klingt glaubwürdiger. Eine ausführlichere Vorlage mit Demo-Teil steht in unserem Gesprächsleitfaden zum Kopieren.
Am Vorzimmer vorbei
Das Vorzimmer ist kein Gegner, sondern jemand, der seinen Job macht. Sei freundlich, klar und ehrlich.
„Guten Tag, Jonas Fink von Beispiel GmbH. Ich möchte mit Frau Berger kurz über Ihre Retouren sprechen. Ist sie heute noch erreichbar, oder wann passt es am besten?“
Fragt dein Gegenüber, ob Frau Berger dich kennt, antworte ehrlich: „Nein, ich rufe zum ersten Mal an.“ Frag nach der besten Zeit oder einer direkten Durchwahl, und bedank dich mit Namen.
Die Nachricht auf der Mailbox
Halte sie kurz und gib einen Grund für den Rückruf.
„Guten Tag Frau Berger, hier ist Jonas Fink von Beispiel GmbH. Es geht um die Retouren bei Ihren neuen Produkten. Ich melde mich am Donnerstag noch einmal, oder Sie erreichen mich unter 030 1234567. Danke und bis dann.“
Schick danach eine kurze Mail mit demselben Inhalt.
Abwimmler und wie du reagierst
„Kein Interesse“, „Schicken Sie mir was“ und „Wir haben schon einen Anbieter“ hörst du in der Kaltakquise jeden Tag. Antworten auf 14 typische Einwände stehen in unseren Beispielen zur Einwandbehandlung. Ein Satz, der fast immer hilft: „Darf ich fragen, wie Sie das heute lösen?“
Und eine ehrliche Antwort auf „Woher haben Sie meine Nummer?“ gehört in jedes Skript, zum Beispiel: „Von Ihrer Website. Ich habe gesehen, dass Sie für den Einkauf zuständig sind.“
Selbst dranbleiben, ohne Rangliste
Kaltakquise ist ein Handwerk, das mit Übung besser wird. Hilfreich ist, die eigenen Zahlen im Blick zu behalten: Wie viele Anrufe, wie viele Gespräche, wie viele Termine. Nicht, um dich mit anderen zu vergleichen, sondern um zu sehen, wo du hängst. Kommst du selten am Vorzimmer vorbei, übe den Einstieg. Bekommst du Gespräche, aber keine Termine, übe den Terminvorschlag.
Mit Alfreed in den nächsten Anruf
Alfreed hilft dir in der Kaltakquise an genau den Stellen, an denen es eng wird: Vorbereitung aus der Website des Kunden, Einwand-Karten ohne Wartezeit, freie Termine aus deinem Kalender und nach dem Auflegen eine fertige Notiz und Mail. Der Pilot ist kostenlos. Jetzt starten.
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